Bilgi Paketi / Ders Kataloğu
| Ders Kodu | : İPZ101 |
| Ders Türü | : Seçmeli |
| Ders Grubu | : Önlisans |
| Eğitim Dili | : Türkçe |
| Staj Durumu | : Öğrenciler, 4. yarıyılda "İMEU201-İşletmede Mesleki Eğitim (30 AKTS)" dersi kapsamında, "Aydın Adnan Menderes Üniversitesi İşletmede Mesleki Eğitim Yönergesi" hükümlerine uygun olarak belirlenen işletmelerde en az 70 iş günü süreyle işletmede mesleki eğitim faaliyetlerini yürütmek ve başarıyla tamamlamak zorundadır. |
| Teori | : 2 |
| Uyg. | : 0 |
| Kredi | : 2 |
| Laboratuvar | : 0 |
| AKTS | : 2 |
Bu dersin amacı, öğrencilerin kişisel satış kavramı ve satış gücü yönetimi konusundaki temel bilgi eksikliklerini gidermek ve bu alanda güncel, uygulamaya dönük yeni bilgiler kazandırmaktır. Ders kapsamında öğrencilerin: satışçının işletme içindeki rolünü kavraması, etkili iletişim ve müşteri ilişkileri becerilerini geliştirmesi, satış sürecinin planlanması, sunumu, itirazların karşılanması ve satış sonrası hizmetler dâhil tüm aşamalarını profesyonel bir bakış açısıyla yönetebilmesi hedeflenmektedir.
Ders kapsamında kişisel satışın tanımı, felsefesi ve temel özellikleri; satış elemanının sahip olması gereken bilgi ve nitelikler; satış elemanı-müşteri ilişkileri ele alınmaktadır. Kişisel satışta iletişimin önemi ve iletişim engelleri, müşteri ihtiyaçlarının anlaşılması ve müşteriye yaklaşım teknikleri incelenmektedir. Ayrıca satış sunum karması ve sunum stratejileri, müşteri itirazlarının türleri ve bu itirazlar karşısında sergilenmesi gereken tutum, satış kapama yaklaşımları ile satış sonrası müşteri hizmetleri konuları işlenmektedir. Bu çerçevede satış faaliyetlerinin planlanması, koordinasyonu ve denetimi; satış gücünün örgütlenmesi ile satış temsilcilerinin seçimi, eğitimi, takibi ve kontrolü de dersin kapsamı içinde yer almaktadır.
| 1. | Satışçının ve satış örgütünün işletme içindeki yerini kavramak |
| 2. | Satış gücü motivasyon çalışmalarının belirlenmesine katkı sağlamak. |
| 3. | Satış çabalarının denetlenmesine katkı sağlamak. |
| 4. | Satış bölgelerinin belirlenmesini öğrenmek |
| 5. | Satış kotalarının belirlenmesini öğrenmek |
| 1. | TUNÇER, P., Satış Teknikleri, Adres Yayınları |
| Değerlendirme Türü | Adet | Yüzde |
|---|---|---|
| Ödev | 1 | %10 |
| Kısa Sınav (Quiz) | 1 | %10 |
| Ara Sınav (Vize) | 1 | %20 |
| Dönem Sonu Sınavı (Final) | 1 | %60 |
| Etkinlik | Sayısı | Ön Hazırlık | Süre | Toplam Iş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|---|
| Kuramsal Ders | 14 | 0 | 2 | 28 |
| Ödev | 1 | 5 | 0 | 5 |
| Kısa Sınav | 1 | 4 | 1 | 5 |
| Ara Sınav | 1 | 6 | 1 | 7 |
| Dönem Sonu Sınavı | 1 | 8 | 1 | 9 |
| TOPLAM İŞ YÜKÜ (Saat) | 54 | |||
PÇ-1 | PÇ-2 | PÇ-3 | PÇ-4 | PÇ-5 | PÇ-6 | PÇ-7 | PÇ-8 | PÇ-9 | PÇ-10 | PÇ-11 | PÇ-12 | PÇ-13 | PÇ-14 | PÇ-15 | |
OÇ-1 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 3 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 4 |
OÇ-2 | 4 | 5 | 5 | 4 | 4 | 5 | 5 | 5 | 4 | 3 | 4 | 4 | 5 | 3 | 4 |
OÇ-3 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 |
OÇ-4 | 5 | 3 | 4 | 5 | 5 | 5 | 4 | 4 | 5 | 5 | 3 | 5 | 5 | 4 | 5 |
OÇ-5 | 4 | 4 | 4 | 5 | 4 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 4 | 5 | 5 | 5 | 4 |