Bilgi Paketi / Ders Kataloğu
Satış Yönetimi
Ders Kodu: IYO267
Ders Türü: Bölüm Seçmeli
Ders Grubu: Önlisans
Eğitim Dili: Türkçe
Staj Durumu: Yok
Teori: 2
Uyg.: 0
Kredi: 2
Laboratuvar: 0
AKTS: 3
Amaç

Pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesinde müşteriyle temas noktasının yönetilmesi görevi olarak düşünülebilecek olan satış faaliyetlerinin yürütülmesi ve yönetilmesi konusunda bilgilerin öğrencilere aktarılmasıdır.

Özet İçerik

Bu derste satış yönetimi bağlamında temel kavramlar, satış süreci ile satış yönetimi konularında bilgiler aktarılmaktadır.

Dersi Veren Öğretim Görevlisi/Görevlileri
Öğr. Gör. Bahar GÜRDİN
Öğrenme Çıktıları
1.Satış ve satış yönetiminin temelini teşkil eden kavramları tanımlar ve ilişkilendirir.
2.Satış sürecini açıklar, sürecin öğelerini organize eder ve yönetir.
3.Satışçılık mesleği ve satışçının haiz olması gereken bilgi ve becerileri açıklar ve tipik bir satış elemanının sergilediği davranışları irdeler ve öneriler sunar.
4.Satışta bütçeleme teknikleri konusunda yetkin olabilme
5.Satışçıların güdülenmesi için iyi bir iletişimci görevini üstlenebilme
Ders Kitabı / Malzemesi / Önerilen Kaynaklar
1.Ders notları
2.• Yükselen Cemal (2007) Satış Yönetimi, Detay Yayıncılık. İslamoğlu ve Altunışık Remzi (2007) Satış ve Satış Yönetimi, Sakarya Kitabevi.
Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği
1. Hafta - Teorik
Pazarlama ve satış
2. Hafta - Teorik
Satış ve satışçılık mesleği
3. Hafta - Teorik
Tüketim psikolojisi ve satın alma motivleri
4. Hafta - Teorik
Satışta iletişimin rolü
5. Hafta - Teorik
Satış süreci
6. Hafta - Teorik
Satış sunumu
7. Hafta - Teorik
Satışta itirazları karşılama
8. Hafta - Teorik
Satış yönetimi
9. Hafta - Ara Sınav (Vize)
Ara sınav
10. Hafta - Teorik
Satış planlama ve bütçeleme
11. Hafta - Teorik
Satış gücü belirleme ve yetiştirme
12. Hafta - Teorik
Satış gücü motivasyonu
13. Hafta - Teorik
Satışta performans ölçümü
14. Hafta - Teorik
Satışçılık mesleğinin geleceği
15. Hafta - Dönem Sonu Sınavı (Final)
Final sınavı
Değerlendirme
Değerlendirme TürüAdetYüzde
Ara Sınav (Vize)1%40
Dönem Sonu Sınavı (Final)1%60
İş Yükü Hesaplaması
EtkinlikSayısıÖn HazırlıkSüreToplam Iş Yükü (Saat)
Kuramsal Ders141242
Ara Sınav112113
Dönem Sonu Sınavı116117
TOPLAM İŞ YÜKÜ (Saat)72
Program ve Öğrenme Çıktıları İlişkisi
PÇ-1
PÇ-2
PÇ-3
PÇ-4
PÇ-5
PÇ-6
PÇ-7
PÇ-8
PÇ-9
PÇ-10
PÇ-11
PÇ-12
OÇ-1
2
3
5
4
1
2
5
3
4
1
1
4
OÇ-2
5
4
2
2
1
2
3
5
5
1
1
3
OÇ-3
3
2
5
5
4
2
3
1
4
1
2
2
OÇ-4
2
3
5
4
1
2
5
3
4
1
1
4
OÇ-5
5
4
2
2
1
2
3
5
5
1
1
3
Adnan Menderes Üniversitesi - Bilgi Paketi / Ders Kataloğu