Bilgi Paketi / Ders Kataloğu - Adnan Menderes Üniversitesi

Genel Bilgiler Birimin Kadrosu Akademik Bilgiler Program Çıktıları Öğretim Planı İletişim Bilgileri

Bilgi Paketi İçerik Sorumlusu

Prof. Dr. Abdullah TANRISEVDİ

Prof. Dr. Gül ERBAY ASLITÜRK

Prof. Dr. Güntekin ŞİMŞEK

Prof. Dr. Osman Eralp ÇOLAKOĞLU

Prof. Dr. Osman Nuri ÖZDOĞAN

Prof. Dr. Ülker ÇOLAKOĞLU

Prof. Dr. Vehbi Uğur TANDOĞAN

Doç. Dr. Gülnur KARAKAŞ TANDOĞAN

Doç. Dr. Hakan ATAY

Doç. Dr. Melek Ece ÖNCÜER ÇİVİCİ

Doç. Dr. Tuğrul AYYILDIZ

Doç. Dr. Vedat ACAR

Öğr. Gör. Burhanettin DEMİR

Öğr. Gör. Ergün EFENDİ

Öğr. Gör. Fisun KARABURUN

Öğr. Gör. Funda SÖNMEZATEŞ

Öğr. Gör. Şebnem GÜNAYDIN

Dr. Öğr. Üyesi Battal OĞUZ

Dr. Öğr. Üyesi Fatih EPİK

Dr. Öğr. Üyesi Hüseyin Erhan ALTUN

Öğr. El. Banu ŞİMŞEK

Öğr. El. Cihan YILMAZ

Öğr. El. Fatma KARAGÖZ

Öğr. El. Kardelen Eda ESKİN

Öğr. El. Mahmut EFENDİ

Öğr. El. Muharrem Tuğcan İNAN

Öğr. El. Ömer Faruk ALP

Öğr. El. Saime Alev TOPÇU

Öğr. El. Şükran ATLI

Satış Teknikleri ve Yönetimi

Ders Kodu	: HOM342
Ders Türü	: Seçmeli
Ders Grubu	: Lisans
Eğitim Dili	: Türkçe
Staj Durumu	: Yok

Teori	: 2
Uyg.	: 0
Kredi	: 2
Laboratuvar	: 0
AKTS	: 3

Amaç

Değişen tüketici beklenti, ihtiyaç ve isteklerini dikkate alarak, turizm işletmelerinde ihtiyaç duyulan satış teknikleri ve satış yönetimi konularında yeterli bilgi, beceri ve diğer yetkinlikleri öğrencilere kazandırmak

Özet İçerik

Satış gücü planlaması, satışçıların eğitimi, etkili satış teknikleri, satış etkinliklerinin yönetimin beş temel fonksiyonu açısından değerlendirilmesi, satış süreci aşamaları

Dersi Veren Öğretim Görevlisi/Görevlileri

Öğrenme Çıktıları

1.	1. Yönetimin beş temel fonksiyonunu satış etkinlikleri açısından değerlendirmeyi öğrenir.
2.	2. Turizm işletmeleri için gerekli satış gücünün seçimi, eğitilmesi, ücretlendirilmesi, motivasyonu, denetimi gibi konularda ayrıntılı bilgi sahibi olur
3.	3. Etkili satış teknikleri uygulamalarında beceri kazanır.
4.	Müşteriyle satış odaklı iletişim kurmayı öğrenir
5.	E–Satış yöntemleri konusunda bilgi sahibi olur

Ders Kitabı / Malzemesi / Önerilen Kaynaklar

1.	Yükselen, C. Satış Yönetimi, 3. Baskı, Ankara, Detay Yayıncılık, 2010 .
2.	Yamamato, G. T. Satış ve Satış Gücü Yönetimi, Literatür Yayıncılık, 2007.
3.	İslamoğlu, A. H., ve Altunışık, R. Satış ve Satış Yönetimi, Sakarya, Sakarya Kitabevi, 2009.

Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği

1. Hafta - Teorik

Satış yönetimi ve pazarlama etkinlikleri yönetimi içindeki yeri ve önemi, turizm işletmeleri açısından satışın değerlendirilmesi

1. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

2. Hafta - Teorik

Tüketim psikolojisi ve satın alma motifleri

2. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

3. Hafta - Teorik

Satış süreci ve aşamaları

3. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

4. Hafta - Teorik

Müşteri itirazlarının karşılanması

4. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

5. Hafta - Teorik

Satış planlaması: satış gücü amaçları, satış gücü stratejileri, satış gücü yapısı, satış gücü büyüklüğü

5. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

6. Hafta - Teorik

Satış tahmini, satış kotası ve satış bütçesi yönetimi

6. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

7. Hafta - Teorik

Satış personelinin seçimi ve işe alım süreci

7. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

8. Hafta - Teorik

Genel tekrar

8. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

9. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

9. Hafta - Ara Sınav (Vize)

Satış personelinin ücretlendirilmesi, ödüllendirilmesi, denetimi

10. Hafta - Teorik

Satış gücünün performans değerlendirmesi

10. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

11. Hafta - Teorik

Etkili satış teknikleri

11. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

12. Hafta - Teorik

Rol oynama ve örnek olay çözümlemesi

12. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

13. Hafta - Teorik

Rol oynama ve örnek olay çözümlemesi

13. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

14. Hafta - Teorik

Rol oynama ve örnek olay çözümlemesi

14. Hafta - Ön Hazırlık

Okuma

Değerlendirme

Değerlendirme Türü	Adet	Yüzde
Ara Sınav (Vize)	1	%40
Dönem Sonu Sınavı (Final)	1	%60

İş Yükü Hesaplaması

Etkinlik	Sayısı	Ön Hazırlık	Süre	Toplam Iş Yükü (Saat)
Kuramsal Ders	14	1	3	56
Uygulamalı Ders	1	0	6	6
Ara Sınav	1	5	1	6
Dönem Sonu Sınavı	1	6	1	7
TOPLAM İŞ YÜKÜ (Saat)				75

Program ve Öğrenme Çıktıları İlişkisi